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尾形丈人
尾形丈人

作成日時:2018年10月18日

更新日時:2018年10月18日

ライバル店舗にお客さんを流して利益を上げる仰天接客法

信じられないかもしれませんが、ライバル店舗に客を流しても、お客さんから信頼され、売り上げを上げる方法があります。そのポイントは、たった一つです。

ライバル店舗にお客さんを流して利益を上げる仰天接客法

ライバル店に客を差し上げる

家電店を営む店主がバカ正直で、真面目な人間だとします。

すると、本当にお客様のためを思って、次のような行動に出ます。


お客「こちらに省エネのエアコンは置いてありますか?」
店主「いやぁ…うちにも置いてあるんですが、向かい側の大手家電量販店さんの方が品揃えがいいですよ」

これを聞いたお客さんはびっくりします。そして、不思議そうな顔をしてその大手家電量販店に向かうのです。

確かに、この家電店は小さな店舗で、向かいにある大手家電量販店の品揃えには負けてしまいます。

ですから、言っていることは正しいのです。

ライバル店にお客さんを流しても良い

「なんてバカな店主だ。俺なら絶対にこんなことはしないね」と言う方もいらっしゃることでしょう。

ですが、私の考えからすると、この小規模家電店の店主の行動は間違っていません。

ただし、あることを付け加えなければならないのですが。

そのある事とは、「弱みと同時に強みも告知すること」です。

通常、営業においては商品の長所ばかり述べ、短所には触れません。

だから、商品の欠点・短所をしっかりと告知すると、それだけで顧客は「おや?」と思ってその事業者に信頼を寄せ始めます。

ですから、欠点を告知すること自体は、良いことなのです。

ところが、ここで終わらせてはいけません。それと同時に、強みも告知するのです。

先の小規模家電店の店主の場合は、「向かい側の大手家電量販店さんの方が品揃えがいいですよ。うちはエアコンなどの家電の修理は得意なんですけどね…」といったように、欠点の告知の後に、得意分野も同時に知らせます。するとそれを聞いた顧客は、家電が壊れると確実にその小規模家電店に電話をすることになるでしょう。また、大手家電量販店と同じような条件(あるいは許容範囲内)の場合は、その小規模家電店で家電製品を買う可能性も高くなったと言えるでしょう。

これは、顧客心理を察すれば、明らかなことです。

お客さんが恐れていること

とにかく、お客さんが恐れていることは、「無理やり買わされるのではないか?」ということです。

今までの経験上、販売手法に不信感を持っているのです。

そのため、ちゃんと欠点まで教えてくれるような人には、途端に心を開きます。

「この人は違う」ということになるのです。

もちろん、「うちの商品は使えないですよ、ガハハ」などと卑下するのではなく、「こういう長所と短所があるので、こういう人の場合はやめたほうがいいですよ。こういう人の場合はいいと思いますよ」と、適合基準を伝えることが大切なのです。

この一連の言動で、少なくともお客さんは、他の店舗よりも信頼感を持ちますので、差をつけることができます。

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